林周维娜：诚心热血 破冰营销
林周维娜（前排左2）和她的团队成员。
提到林周维娜，认识她的人总会亲切地叫一声“林老师”“娜娜老师”。为什么会叫“老师”呢？因为林周维娜在邮储银行浙江省杭州市分行人力资源部一干就是5个年头，先后负责教育培训、员工管理、高管管理等模块，陪着一届届新员工入职，陪着一位位干部成长，与大家亦师亦友。当时，林周维娜就是一个有想法、有干劲、认真踏实的小姑娘。2016年，她获评邮储银行浙江省分行“金牛奖”；2018年，她牵头负责的公司客户经理能力提升项目获得省分行管理创新二等奖、科研论文优秀奖。在人力资源岗位干得如鱼得水的时候，2019年，林周维娜主动申请下基层支行锻炼。
2020年，林周维娜交流至杭州市萧山区振宁路支行担任基层二级支行行长。在她的带领下，振宁路支行2021年—2023年连续3年经营绩效考核在萧山区支行辖内排名第1位，在杭州市分行连续3年排名前10位。2020年底，振宁路支行营业收入为1331万元，排浙江省分行第163位；2023年，营业收入为4534万元，排浙江省分行第61位。3年时间，振宁路支行营业收入排名提升102个位次。
近两年，林周维娜多次拜访世纪城管委会相关领导，促成与管委会合作举办“世纪云想‘优势成长’企业年度路演活动”，她通过“走政府”了解当地政府的政策和导向，加强与优势企业的联系和互动，提升合作层级、拓宽合作范围。“拥抱政府、积极作为，一定是银行发展永远不变的方向。”林周维娜说。在企业方面，林周维娜全面梳理政府重点企业名单、中小企业客户名单、其他业务优质客户名单等，逐一上门走访了解客户情况。通过“走企业”进一步了解客户需求，从合作贷款到资产配置理财产品、保险金信托产品、代发工资、票据产品等，增强邮储银行与企业之间的黏性，加深和企业主的友谊和感情，与此同时，也为私行客户、富嘉客户的开发拓展了来源。此外，林周维娜重点梳理高净值客户，在节日、客户生日等特殊的日子上门拜访，或者邀约客户参加丰富多彩的高端客户活动。振宁路支行每季度确保有一次高端客户活动，每月有一次客户福利活动，每周有一次沙龙活动。通过“走客户”与原来很多被忽视的重要客户重新取得了联系，2023年，支行新增私行客户3个、富嘉客户76户。
在当前的市场环境下，只有打破传统营销理念、客户服务理念以及传统业务和客户关系的理念，才能突出重围。“过去做营销的时候，更多的是从产品角度、价格角度切入，而现在更多的是从客户需求角度、资产配置角度、风险偏好角度去做。”林周维娜向笔者解释道。过去，做服务是千方百计地满足客户，给权益、给礼品等；现在，更多的是用专业能力去提升客户的信任度。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”林周维娜把很多书本上的内容、个人的思考和制度的要求，变成了实实在在落地的业务。她促成了杭州市分行第一笔保险金信托业务；她打破业务条线限制，从汽车贷款、汽车分期、房贷按揭客户群体的角度，做相关信用卡、理财、存款、保险等配套产品营销。在实践的过程中，林周维娜从书本到现实，读懂书本再跳出书本。她用自己的行动去找答案，打破了思想和书本的约束，成功打破僵局。
林周维娜没有被问题、困难打倒，而是带着希望，去坚持、去践行……